Vendre a porta freda

La indústria de la venda es digitalitza, però per vendre segons què, encara li has de posar cara al venedor

La venda a porta freda és un mètode comercial inquietant. En l’època heroica del comerç porta a porta, li vaig comprar a una venedora el disc “Thriller” de Michael Jackson. Però jo no volia. Ni tan sols tenia tocadiscos a casa. Mesos després, escaldat per l’experiència, vaig tallar de forma ràpida i desagradable l’entusiasme d’un venedor de llibres. Es va posar a plorar, a explicar-me que ningú no llegia en aquest país. I vaig acabar convidant-lo a fer cafè.
En general, les coses solien ser més previsibles i pacífiques. Hi havia els venedors d’assegurances, els d’enciclopèdies, els dels filtres per a les aixetes… I també les tècniques arribades dels Estats Units per vendre a reunions tipus Avon, Tuperware o Amway… Duraven fins que la veïna, endeutada, ja no sabia on emmagatzemar tanta crema i tant detergent. Després es va produir la irrupció de les trucades a hores inoportunes (una trucada no desitjada sempre és inoportuna). I, finalment, amb la liberalització dels serveis, va ser l’hora de les grans empreses del sector a la captura de clients. Els excessos –sobretot entre la gent gran, que moltes vegades no sap que ha canviat de companyia fins que li arriba el rebut- han obligat la Generalitat a regular la venda ‘a porta freda’. No hi haurà visita a domicili si no hi ha una disposició prèvia del comprador.
L’administració catalana segueix una tendència consolidada als països més moderns. El canvi és fruit d’una millor percepció dels drets del consumidor. Però també del declivi del ‘porta a porta’. Avui una majoria pot comprar més i amb millor oferta a través d’Internet. No espera que l’assaltin a domicili. I fuig de les xarxes de venda de tipus piramidal (que ara tenen un gran èxit, per cert, a Llatinoamèrica i a Àsia). Per això també les empreses han digitalitzat la indústria de les vendes. Avui el venedor humà a comissió es veu desplaçat per un grup més reduït de tècnics hàbils en el maneig del ‘big data’ i de les xarxes socials.
Es ven millor des d’un terminal? Depèn. Hi ha un tipus de productes que es venen sols i es venen millor a través de la xarxa. Però n’hi ha altres, més complexos, que no és fàcil vendre. Les empreses financeres, que han reorganitzat l’estructura comercial a través d’això que anomenen “hubs”, saben que és molt difícil vendre productes intangibles sense que hi hagi una cara pel mig. Qualifiquen els seus clients segons el poder de compra. En coneixen les aficions, les debilitats. Però per diverses raons, el resultat no és el previst. Una de les causes, la més inesperada, és que la gent no explica exactament com és en els seus perfils a les xarxes socials. Li agrada mentir. El resultat és un munt d’informació sobre clients potencials, però que en molts aspectes deixa “a cegues” als tècnics digitals.
Vendre és un art. I en aquest art, la calor humana encara és necessària. He de confessar que al venedor de llibres li vaig comprar les obres completes de T. Lobsang Rampa després de prendre el cafè.

 

(Publicat a La Vanguardia el 2 de setembre del 2017)

Anuncis

Deixa un comentari

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

Esteu comentant fent servir el compte WordPress.com. Log Out /  Canvia )

Google+ photo

Esteu comentant fent servir el compte Google+. Log Out /  Canvia )

Twitter picture

Esteu comentant fent servir el compte Twitter. Log Out /  Canvia )

Facebook photo

Esteu comentant fent servir el compte Facebook. Log Out /  Canvia )

w

S'està connectant a %s